Hi，刚才试着整理了一下自己的思路，写了一下自己对销量的影响因素的理解。
有点长，先几小段话总结一下，如果没兴趣读下去，就不用细看了，因为下面的只是具体展开：
我前面赞同那位说的“买水果的妹子会关心技术关心用户体验？她们只关心这个手机叫大家都买的水果”，并不是没有意义的事。我个人来说，希望想明白现在这个行业究竟是怎么回事，得出与我个人的主观偏好无关的，尽可能接近真实的答案。而这正是我的结论的一句话的浓缩。
我虽然不是内行，但也挺关心业界动态的。各家厂商为什么流行，为什么衰落，我想了很多。尤其对于索尼，看了很多新闻，读过几乎每一篇日本官网的财报和新闻稿，订阅那些与索尼有关的RSS，平时问了身边不少各类型朋友对选择数码产品的想法，学了一些基本的经济学理论，还翻阅了一些书（比如索尼前员工写的书啦，关注索尼的分析师写的书啦，各种国外杂志里写的分析索尼问题的专题啦等等）。关于为什么苹果流行了，为什么三星流行了，我也能讲出一大堆道理（也许是马后炮）。
如果把问题限定在：为什么2014年，苹果已经不再在产品规格和功能上绝对领先，三星的旗舰也并未领先索尼，但索尼在中国大陆的销量依然如此惨淡？
我的回答将是：苹果和三星已经成为了流行，占绝大多数的不关心数码的普通人都选择了他们。
（诚然，苹果和三星之所以成为流行，确实有一定的理由，但那些理由不是【今天】它们能够有索尼数倍销量的原因。）
下面是正文，水平有限，样本过小，肯定会有很多错误。对于不同意的地方，我们可以再讨论（写了一下午，感觉最终整理成稿后一段时间里不会再想考虑这个了…）：
影响产品销量的因素 影响产品销量的因素包含以下这些：功能与规格、质量与做工、价格、产量与供应渠道、品牌知名度与适合当地市场的营销。下面主要讨论智能手机这种产品，且将偏重介绍索尼。 1. 功能与规格 规格包括，屏幕的尺寸、机身体积、外形设计、电池性能、运算性能、显示/拍照/声音播放效果、接口/连接/防护、网络制式/运营商等等。通过下面的分析可以基本得出在如今旗舰产品差距不大的情况下，小幅领先的产品规格在很多时候并不会左右普通用户的选择。功能主要指软件功能。 1.1 目前主流智能手机屏幕尺寸在4寸以上。经过以三星为首的Android智能手机的努力，大部分消费者已经接受了5～6寸的屏幕（销量佐证）。但也有偏好4寸左右小屏幕的消费者（网络和现实中都听到过类似的声音），以及一开始不喜欢大尺寸屏幕，在使用过后习惯大屏幕并不能接受小屏幕的人（同样网络和现实生活中都遇到过）。由于屏幕尺寸的不断加大，对于边框宽度的关注也日益增加。各大厂商通常的做法是，中低端机忽略该问题以控制成本，旗舰型号尽可能使用窄边框以展现技术、帮助营销、吸引消费者。主流旗舰（包括最新的iPhone6）甚至是中低端入门级产品的尺寸都在5寸上下，边框宽度虽然网上常有争论，但事实上差距也仅有几毫米，并不是大多数人选择的依据（现实生活中没有遇到因为边框而改变选择的人，于是如此假设），因此对于各家的Android旗舰，屏幕尺寸不是影响用户选择的主要因素。今后，用户也不会因为屏幕尺寸而放弃iPhone。 1.2 机身体积受屏幕尺寸、边框宽度、上下边框高度、机身厚度与形状等影响。通常，“超薄机身”被用于宣传产品优秀，大多数人也更偏好更薄的产品。如今智能手机的电池续航能力还未达到令所有人满意的程度，因此也有一些需要重度使用手机的消费者宁可选择厚重但电池容量大的手机。大部分人已经满意目前智能手机的续航，因此更倾向于选择更轻薄的产品（几乎所有厂商都在逐年减少产品厚度，且目前很多智能手机都已经可以日常使用一天半至两天）。主流旗舰的厚度通常比入门级产品更薄，但也没有太大的差距。 1.3 外形设计见仁见智。iPhone在几年前引领了触屏风潮，如今的智能手机大体设计上没有区别。细节设计亮点（按键形状与位置、接口设计、摄像头形状等）往往是区分产品的手段，材质与颜色也是个性化的重要方式（iPhone4引领了金属材质潮流、索尼近年偏好双面玻璃与独特色彩、三星则使用塑料材质且轮廓圆润贴手）。外形是影响消费者选择的重要因素之一，iPhone4系列的外形设计得到了广泛肯定（身边买iPhone的人说的最多的理由就是认为它非常漂亮）。但从全球销量来看，外形的影响力可能不及屏幕尺寸以及其他一些非性能因素，苹果三星HTC索尼各有所爱。 1.4 电池性能的重要性因人而异。常年在室内工作的人可以随时充电，始终不太关心这个问题。重度依赖手机的人则关心电池续航与手机是否支持随时更换备用电池。目前主流智能手机都能在日常使用下保证一天以上的续航，对于电池的讨论也逐渐降温。iPhone系列的电池续航能力始终不领先其他产品，因此可以认为很多人对电池没有过高的需求。 1.5 运算性能包括CPU、GPU与内存等。iPhone当年依靠软件优势获得了很好的系统流畅性，广受欢迎。“界面顺滑”是很多人喜欢iPhone的理由。如今大部分旗舰手机的系统性能相当，日常使用中不存在绝对性的差距。一部分品牌以超高性能作为卖点，取得了不错的效果。苹果虽然每次都声称性能比初代进一步提升，但从不作为重点。三星等其他一些厂商也会为每年的新产品提供更强的性能。同等条件下，更高的性能可以带了更少的等待（与更好的体验），并影响用户对产品的满意度，因此性能对销量的影响程度高于电池与尺寸等。身边曾经使用性能较弱的入门级Android手机的人往往会对Android有负面评价而之后改用iPhone。 1.6 显示效果包括分辨率、色彩、亮度、对比度与可视角度等因素。iPhone4当年使用了“视网膜屏幕”的营销口号，并配合领先除少量日系手机在内的主流产品的屏幕规格，异常成功。很多普通消费者即使不了解视网膜屏幕的含义，也能知道它表示屏幕非常精细。如今，iPhone的分辨率与PPI已经低于不少其他旗舰的水平，但仍有不少人认为iPhone的屏幕是最优秀的。三星采用的AMOLED屏幕过去有严重的偏绿问题，且Pentile排列方式较明显地影响了画面锐度，如今得到了很好的改善。不少人喜欢AMOLED较为鲜艳的色彩。索尼过去长期使用可视角度较小的屏幕，不过近年的几台新旗舰都很好地解决了这个问题，据测试，最新的Xperia Z2的屏幕显示效果几乎是当前最佳，Z3据称更上一层。拍照效果包括色彩、锐度、对焦速度、镜头性能与像素等。从比例上来看，很多普通消费者并不了解规格如何影响拍照，也不知道如何拍出好照片。像素、对焦、防抖等都常被厂商用于宣传。iPhone的拍照广受好评，先显示对焦成功再对焦之类的软件设计，和大量照片编辑应用，都令用户满意。三星在Galaxy S2之后一直为该旗舰系列选用素质很高的摄像头，在智能手机中数一数二。索尼在收购索尼爱立信后，手机的拍照效果突然下降，直到两年后才回到主流旗舰水准，但自动模式与对焦速度等方面依然存在问题。声音播放效果的关注度最小，各家水准也相当。步步高与HTC等曾经主打音乐性能的厂商并没有获得超出预期的效果。索尼爱立信在第一部Android手机Xperia X10上犯了音量过轻的问题，受到很多批评。不过索尼今年起为旗舰产品配备了降噪耳机，并提高了外放和内放效果。由于音质的影响力相对较小，苹果和三星并没有过分投入这一方面。整体来讲，显示/拍照/声音效果会影响到媒体测评的结果和深度用户的评价，但一般不会是决定性的因素（普通人对这方面的要求并不会太高。索尼Xperia Z1的屏幕可视角度较小，身边四个受自己影响而购买Z1的不关心数码的人都表示并不觉得有问题。有若干人表示喜欢AMOLED偏绿的颜色，大部分表示从未关心过色彩或是像素排列。几乎所有iPhone用户都不在意iPhone的屏幕精细度已经不如其他旗舰。音质问题更是没人关心）。同样地，身边曾经使用规格较低的入门级Android手机的人往往会对Android有负面评价而之后改用iPhone。 1.7 接口包括USB类型、是否可扩展储存卡等。有一些用户比较在意能否扩展存储，但大部分人毫不关心。无法扩展容量的iPhone与可以扩展或不可扩展容量的其他Android手机都有很好的销量。网络性能只要不存在极端缺陷，通常也不影响选择（iPhone曾经的天线门设计缺陷也没有影响它的热卖）。防水性能在日本市场的影响力较大，但在其他地区并没有那么重要。 1.8 网络制式对于特定用户的选择有着决定性的作用，但全面的网络支持并不保证极高的销量。苹果、三星、LG、HTC等厂商在世界各地对网络制式的支持十分全面，索尼则始终缺乏与中国电信的合作。此外，索尼在美国的运营商合作也极为贫弱。尤其在中国大陆，电信这几年通过宽带绑定等策略，发展迅速，缺乏电信支持使索尼失去了很多潜在用户，仅有的少数中端机型又无法提供与其他厂商旗舰相媲美的体验，进一步给用户留下了产品不如别人的印象。索尼今年开始重点改进对网络制式的支持以及运营商合作，今后这方面的影响有望缩小。 1.9 软件功能方面。iOS的设计思路非常出色，体验非常良好。由于先发优势，iOS的生态环境至今仍领先Android。Android尽管进步速度非常快，至今已经与iOS各有所长平分秋色。Google过去较为宽松的设计思路也引发了不少问题（自己有5年Android经验，也曾经就此问题在国际一级会议上发表过paper，因此对Android过去问题的严重性以及Google这些年为了改进而做的努力深有体会）。尽管如今这些问题得到了很大的改善，但在中国大陆，由于Google服务框架的缺失，以及国内软件环境的极度恶劣，iOS的整体体验依然远远领先Android。无论是iOS还是Android，用户黏性都极强，其中iOS的吸引力至今仍更胜一筹。不过在中国大陆，Android系统离开了Google服务，完全无法与iOS抗衡。软件的影响力远高于其他因素，在中国更是让用户选择苹果的主要原因。对于Android手机，软件的影响力相对较小，版本升级等问题也只会影响小部分热衷于此的人的选择。 2. 质量与做工 质量与做工是产品的内在，无法短时间内得出结论。之前3.15时看到有统计数据称国产手机厂商各种大小问题的故障率在10%左右，国外厂商在3%左右。身边使用苹果、三星或其他品牌手机的朋友同事都有遇到过质量问题（人数并不多，包括但不限于iPhone按键失灵、Galaxy S3字库门、Galaxy S4移动版经常无信号、Xperia Z1/Z2在摔落地面后边框开裂、明明检查过防水盖却依然在泡水后进水等），受自己影响选择索尼的几个好友也是偶尔会遇到小故障。不过这些样本容量过小，无法作为依据。考虑到并没有数据表明某一品牌的故障率异同寻常，姑且可以认为各家厂商的产品故障率相似。对于某个特定的消费者来讲，使用某个品牌遇到故障后会严重影响他今后的选择，但对于整体来说，如果故障率没有显著区别，质量也不会对销量有太大的影响。 至于做工，撇开材质等问题，主流旗舰的做工都很优秀。iPhone的做工一直位于顶级水准，但也并未与其他厂商有决定性的差距。做工对销量的影响应当与外形类似，高于其他一些技术规格。 3. 价格 价格在不同市场的影响力不同。在发展中国家，低价格的入门级产品可以吸引预算不宽松的消费者。在发达国家或是有运营商补贴的地区，价格的影响力就小了很多。苹果的三星的旗舰价格相当、索尼和LG紧随其后。苹果对价格的控制力很强，可以在产品上市后依然维持售价，其他厂商的产品价格通常会岁时间的流逝不断下降，其中索尼的降幅始终高于三星和LG，在中国大陆甚至比一些国产品牌的性价比更高（自己经常关注手机售价，根据大型电商标价得出该结论）。三星无论是入门级还是旗舰产品，价格通常都高于同类产品。LG的价格则从最初就较为亲和。此外，国内有个别主打性价比的厂商通过限制产量等方式实现了远高于竞争对手的性价比，也获得了很好的效果。从结果上来看，对于旗舰产品，较低的价格并没有换来更高的销量；对于入门级产品，国产厂商凭借低价获得了压倒性的优势。 4. 产量与销售渠道 产量与销售渠道决定了消费者是否可以顺利买到产品，对销量有着较大影响。 4.1 通常来说，产量不足不会对“热门产品”的热销产生影响。iPhone的产能限制完全没有影响人们的热情。但对于HTC与索尼等厂商，由于各种原因导致的产量问题和发售延迟，确实会导致最终销量的下降。三星在这方面做得十分出色。 4.2 在电商发达的今天，销售渠道的影响力已经大大减小，但仍然十分重要。之所以说影响力减小，是因为，在如今的中国大陆，只要行货上市且产量充足，大部分人都可以轻松买到。但实体店柜台与运营商推广仍然可以贡献极大的销量。国产厂商、苹果以及三星在渠道上有着极为明显的优势，即使这部分消费者不一定都会购买旗舰产品，但依然会大大增加整体的产品销量。 5. 品牌知名度与适合当地市场的营销 品牌知名度与营销可能是如今对销量影响最大的因素。尤其是产品一旦因为某些契机成为流行后，它将成为决定性的因素。一旦一款产品成为流行，即使它有设计缺陷、或有质量问题、或价格高昂、或规格并不领先、或国内尚没有渠道购买，依然可以有很好的销量。初闻可能会认为这种说法过分消极，回避了产品本身的问题，但事实上，它确实成立。不只是手机，“流行”的影响力在各类数码产品，甚至其他已经商品化的消费品领域都存在（是的，在面向专家的专业领域，这种情况会少得多）。 例如，在三星和苹果之前，HTC几乎就是智能手机的代名词。身边至今仍有一些朋友在用当年的HTC手机——他们不了解手机的好坏，当年选择HTC的理由和如今很多人选择苹果三星的理由一致，只是因为HTC很流行，大家都买，因此相信它是最好的选择。很多人对HTC的没落给出了理由，但那些理由很可能并不是没落的原因，而是结果。因为不再流行，销量与利润下降，才会出现之后的各种问题。之后即使产品再出色，得到媒体的一致好评，也难以赢会消费者（例如叫好不叫座的M7与M8，即使产品价格更低且规格基本不输三星，也不再有人关心）。 例如，在智能手机流行前，夏普的翻盖手机曾经在中国大陆流行过一阵。当时夏普手机的火爆程度不亚于如今的iPhone，人们谈论这是否会是日系品牌重返大陆市场的，称赞夏普手机外观精致、屏幕素质优秀、拍照效果领先（就像之后称赞iPhone4那样）。很多完全不懂数码的消费者愿意花费数千元的高价购买一台夏普手机。但在以iPhone为首的智能手机流行后，夏普不再引进与日本本土规格相同的产品，而是试图推出低配版的低价产品拉拢消费者，却彻底失败并最终退出了中国大陆，之后在日本本土也不敌苹果（尽管它在屏幕和摄像头等方面迅速赶上，却无力回天）。 例如，诺基亚虽然选错了操作系统，但是质量、做工、规格依然出色。诚然很多年轻人会因为操作系统而选择iPhone或其他Android手机，但很多其实不那么依赖智能系统的普通人也似乎在一夜之间抛弃了诺基亚。他们不再在乎质量做工屏幕拍照，只因为“现在大家都买iPhone与Android手机，WP软件很少，没前途”，而不选择曾经的手机界霸主。之后Windows Phone功能逐渐完善，应用也在不断增加，却丝毫没能提起人们的兴趣。 所谓流行，就是见到身边的人都在使用。即使苹果与三星如日中天，自己身边也有不少朋友因自己的推荐而选择索尼——并非常满意。如果没有自己的推荐，他们几乎必定会选择苹果与三星，且依然满意。毕竟，各家旗舰的体验其实并没有那么大的差距，而且人总是倾向于认同自己做出的选择。选择三星的可能会觉得大屏幕非常有优势，选择苹果的可能会觉得iOS果然出色，选了索尼的也会觉得各方面都很不错没有不满意的。 如何成为流行，是一个很复杂的问题。优秀的产品、稳固的渠道等仅仅是必要条件。如果市场上已经存在流行，仅靠这些根本无法改变局面。试想一下，如果苹果当年只是推出了一款与诺基亚N97一样好，甚至屏幕更好拍照更清晰的手机，它能推倒诺基亚，成为新的流行吗？答案是不能。在诺基亚推出N97后，索尼爱立信随机推出了同样搭载塞班系统的Satio。它比N97有着更好的屏幕效果、更优秀的摄像头、甚至更快的速度，整体性能更高，得到了媒体的好评，但销量却十分可怜。大部分人只知道N97是目前最好的诺基亚推出的最好的手机，根本不关心Satio是否比N97更出色。一旦成为流行，抓住了大部分普通消费者，如果没有颠覆性的创新，就无法仅凭产品获胜。 iOS是颠覆性的创新，但却并不会经常出现。此时，营销往往是更有效的方式。营销可以是简单粗暴的广告投入，让每个人都知道这个品牌的存在（三星在2010年奥运会借此让Galaxy S3为全世界人民所熟知）。营销可以是软性广告，让人们认为产品正在流行（帅气或美貌的影星拿着iPhone出席典礼，韩剧男女主角通过Galaxy演绎故事，TVB中总有人拿着索尼爱立信的手机响起它的经典铃声，并在不经意间说出“做人呢，最重要是开心”之类的台词）。营销可以通过网络与SNS实现，可以通过年会与电视抽奖奖品实现，流行的东西会被选为奖品，而这又加强了人们相信它们正在流行的认识。营销还可以通过饥饿营销或网络骂战的形式实现。无论哪一种方式，当家中毫不关心数码的三姑六姨突然对你说“现在好像大家都在用XX手机”时，你就该知道它是当前的流行，或正在成为流行的路上。 6. 商品化 近几年，常常能听到有人用即将“商品化（commoditization）”来描述智能手机产业。商品化是一个专门术语，表示该行业的产品区分度已经较小，由寡头垄断进入了完全竞争状态。即使是苹果，也已经不能提供凌驾于Android手机的iPhone（特别是在国外），产品本身的性能已经不再是决定销量的理由，流行与营销才是。例如，某些品牌的牙膏或是洗衣粉获得了相对较高的市场份额，另一些品牌却只能在部分地区占有一席之地。这难道是那些流行的品牌有更好的性能吗？再比如，某些品牌的瓶装绿茶、红茶销量较高，难道是这种茶更有营养更好喝吗？事实上口感远好于该品牌的产品销量却不及前者的零头。性能差异固然存在，但显然不是影响销量的根本原因。仅凭更好的性能无法改变情况，营销、渠道等才是更有效的手段。例如，广告或卖场导购等。 先撇开iPhone，Android手机其实已经体现进入了商品化。有理由相信，如果将三千的国产旗舰与四五千的三星旗舰替换，很多人甚至不会察觉其中的区别。将如今索尼、LG、HTC、三星的旗舰手机隐去Logo供人选则，大部分普通人在使用一段时间后的评价不会有什么差别。那么到底是什么让那么多人首选三星呢？只能是流行与营销。这并不是贬低或抬高某个品牌。商品化后的市场，流行与营销（又是还要再加渠道）就是最大的影响因素。能够处理好这些并不容易，体现了企业的整体实力。 至于iPhone，由于iOS的加持，它抵御商品化的能力较强。但当它不再具备明显性能与体验优势后，依然无法继续保持份额优势，而降转型为安居一隅的小众优质产品，就如Mac之于PC——纵然有一些优点，但无法转化为占有率。
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楼主: ganeid
沪公网安备 31010702007642号 )
发表于 2014-9-13 21:29
从没觉得大法好看，话说这帖越看越累
被你们这么轰来轰去的我看想买大法的人真的是全跑光了
不买买买都是你们的错
发表于 2014-9-14 09:33
